Корпоративный центр новых технологий
+7 (342) 298-52-36, 293-83-22, 277-57-46
Автономная некоммерческая организация дополнительного профессионального образования «Корпоративный центр новых технологий»
Система корпоративного развития персонала
Обучение по охране труда, промышленной, пожарной и электробезопасности, энергоэффективности
УЧЕБНЫЕ НОВОСТИ
ВИДЫ УСЛУГ
НАШИ КЛИЕНТЫ
ОТЗЫВЫ
АКЦИИ
СДЕЛАТЬ ЗАЯВКУ
Сведения об образовательной организации
ДОКУМЕНТЫ
КОНТАКТЫ
Мы на пульсе цен
Наши партнёры

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ

тренинг

 

6 000 руб.16 часов

Тренинг
"ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ"

Регистрация на курс

Цель программы: развитие у сотрудников компании навыков продаж крупным предприятиям в регионе и за его пределами с учетом логистических возможностей компании

Категория слушателей: специалисты с высшим профессиональным образованием, магистры, бакалавры, специалисты со средним профессиональным образованием

В программе предусмотрена отработка практических навыков после каждого теоретического блока. Соотношение практической и теоретической части 10/6.

К программе на этом этапе нужно относиться как к конструктору будущего тренинга. Она состоит из модулей, которые используются, исходя из особенностей бизнес-процесса продажи в компании. Набор модулей зависит от рынка, на котором работает компания, стратегии продаж, имеющихся активов и т.д. Продолжительность работы с модулем не менее 4 академических часов, так как участникам необходимо понять теоретические аспекты, отработать их на практике, получить обратную связь о результативности своих действий.

Оптимальная продолжительность одного тренинга: 2 дня по 8 академических часов (6 астрономических). За это время можно усвоить некоторые теоретические аспекты и отработать их на практике. Большая продолжительность вызывает «наложение» различных аспектов, В этом случае лучше разделить обучение на 2 и более тренингов с интервалом в 2 – 3 месяца. В этом промежутке продавцы опробуют полученные  навыки на практике.

Количество участников: до 16 человек.

Модуль 1

Модуль 1 предназначен для анализа структуры продаж в организации, систематизирует представление об используемых технологиях, актуализирует алгоритм действий у сотрудников, занимающихся различными типами продаж.

1. Типы продаж оборудования, программного обеспечения, услуг:

  • 1.1. Технологии продаж, реализуемые в стратегии компании.
  • 1.2. Продажи по запросу клиента и активные продажи. Различия в стратегии поведения продавца.
  • 1.3. Продажи существующей клиентской базе: расширение ассортиментной матрицы, перевод на эксклюзивные бренды, которыми обладает компания.
  • 1.4. Завоевание новых клиентов. Стратегии входа. Развитие отношений.
  • 1.5. Анализ ситуаций, где применимы различные подходы к взаимодействию с клиентами.

Модуль 2

Модуль 2 отвечает за коммуникативные навыки сотрудников.

Адаптация модуля к своей компании отражена в таблице.

Деятельность сотрудника

Используемые части модуля

Отметка о необходимости частей модуля

1.

Сотрудник работает с новыми клиентами или с существующей базой

 

 

 

Сотрудник работает с новыми клиентами

2.1., 2.2.

 

 

Сотрудник работает с существующей клиентской базой, знаком с клиентами

2.2.

 

2.

Контакт с клиентом осуществляется по телефону или на личных встречах, или присутствуют оба варианта общения

 

 

 

Сотрудники общаются только по телефону

2.3.

 

 

Сотрудники общаются с клиентами на коротких личных встречах до 10 мин

2.1., 2.2.

 

 

Сотрудники общаются с клиентом в основном на личных встречах, беседы продолжаются от 10 мин до 1 часа и более, наличие неоднократных встреч.

2.4.

 

 

Сотрудники используют оба варианта контакта

2.3., 2.4.

 

2. Коммуникативные навыки работы с клиентом:

  • 2.1. Установление первичного контакта с клиентом при продаже. Создание комфортных условий для клиента:
    • Реальность клиента и реальность продавца при продажах
    • Этапы построения эффективной коммуникации
    • Приемы установления контакта с клиентом
    • Тренинг «Установление первичного контакта с клиентом»
  • 2.2. Формирование эффективной позиции при взаимодействии с клиентом:
    • Влияние на клиента
    • Способы удержания управления в процессе переговоров.
  • 2.3. Общение с клиентом по телефону:
    • Цели общения по телефону
    • Ответ на входящий звонок
    • Исходящие звонки
    • Техника представления по телефону.
    • Основная часть беседы.
    • Завершение общения.
  • 2.4. Психологические особенности клиента:
    • Особенности поведения людей различных психологических типов
    • Диагностика типа клиента по внешним данным, речевым и поведенческим показателям.
    • Подходы к клиенту с учетом его психологических особенностей.

Модуль 3

Модуль 3 применяется для работы с корпоративными клиентами, либо с физическими лицами, осуществляющими покупку дорогих товаров. Он отвечает за анализ поведения клиента и выбор подхода в зависимости от готовности к совершению покупки: от «У меня все хорошо», до «Нам необходимо это немедленно». Чем более значимые следствия совершения покупки и изменения в ведении бизнеса клиентов, там выше необходимость анализа его поведения. У корпоративных клиентов разные сотрудники, с которыми ведет диалог продавец, могут находиться на разных стадиях, соответственно продавцы должны руководствоваться различными подходами.

3. Поведение клиента в процессе покупки. Этапы принятия решения клиентом при покупке товаров и услуг:

  • 3.1. Стадии процесса покупки с позиции клиента:
    • Признание потребностей. Созревание потребностей. Выявление потребностей.
    • Оценка различных вариантов. Выявление потребностей. Выявление критериев принятия решений
    • Разрешение сомнений. Выявление сомнений, работа с возражениями.
    • Внедрение. Сложности внедрения. Сопровождение внедрения, использование «пластичности» клиента на этапе внедрения.
  • 3.2. Маркеры стадий в поведении клиентов:
    • Интересы клиента на различных стадиях.
    • Типичные опасения клиента на различных стадиях.
    • Признаки завершения стадии.
    • Типичные ошибки продавцов.
    • Причины возникновения возражений у клиента на различных стадиях покупки.
    • Этапы встречи с клиентом с целью продажи.

Модуль 4

Модуль 4 является логическим продолжением модуля 3. Здесь участники отрабатывают свои действия с клиентами, в зависимости от выявленной стадии покупки у клиента. Если компания планирует использовать активные продажи (когда клиент говорит «У меня все налажено», а продавец должен убедить его в необходимости изменений), то будет актуальны все части от 4.1. до 4.4. Если компания акцентируется на поиске клиентов, которые признали свои потребности и готовы к покупке, то будут актуальны части от 4.2. до 4.4.

4. Эффективная работа продавца на различных стадиях покупки:

  • 4.1. Развитие неудовлетворенности у клиента отсутствием товара или услуги на стадии признания потребности:
    • Управление потребностью. Развитие потребности клиента. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
    • Закладка критериев принятия решения у клиента при развитии неудовлетворенности отсутствием товара или услуги.
    • Побуждение клиента к необходимости действий.
  • 4.2. Работа с клиентом на стадии оценки различных вариантов:
    • Выявление у клиента критериев принятия решения.
    • Презентация приемлемых вариантов своих услуг или товаров.
    • Эффективное воздействие на клиента: характеристики, преимущества и выгоды.
    • Влияние на критерии принятия решений у клиента.
  • 4.3. Работа с клиентом на стадии разрешение сомнений:
    • Выявление сомнений и причин их породивших.
    • Совместный поиск решений.
  • 4.4. Работа с клиентом на стадии внедрения:
    • Сложности при внедрении.
    • Оказание консультативной помощи при возникающих проблемах.
    • Выявление дополнительных потребностей и инициация последующих продаж.

Модуль 5.

Модуль 5 используется только для работы с корпоративными клиентами. Он необходим для построения стратегии контактов с клиентом, продвижения продажи. Например, возможна следующая цепочка контактов: руководитель производства, руководитель обеспечивающей службы (КИП, энергетики, технологи и т.д.), финансист, служба снабжения, директор.

5. Установление партнерского взаимодействия с корпоративным клиентом:

  • 5.1. Структура корпоративного клиента с позиции продажи:
    • Установление контакта через Центр Восприимчивости.
    • Выход на Центр Неудовлетворенности, и исследование потребностей в Ваших товарах или услугах.
    • Выход на Центр Власти.
    • Установление контакта с лицами, принимающими решения.
    • Ценности и мотивы поведения ключевых лиц.
    • Создание эффективного имиджа.
  • 5.2. Разработка стратегии работы с корпоративным клиентом при продаже своих товаров или услуг:
    • Разработка универсального алгоритма поведения продавцов с корпоративным клиентом под свой бизнес.
    • Стратегия работы с конкретным корпоративным клиентом.
  • 5.3. Прогресс при работе с корпоративным клиентом:
    • Результативность встречи с корпоративным клиентом: Не продажа, Отсрочка, Прогресс, Продажа
    • Планирование прогресса при продажах корпоративному клиенту

6. Подведение итогов семинара-тренинга, интеграция ключевых идей.

В программе предусмотрена отработка практических навыков после каждого теоретического блока.

Продолжительность программы: от 8 до 40 часов.

Форма обучения: очная

Формат обучения: семинар-тренинг

Стоимость участия: 6 000 руб.

Перейти на программы семинаров и тренингов

E-mail: fcp_@mail.ru

Телефоны:+7 (342) 298-52-36, 277-57-46, 293-83-22, 241-41-25
Новости | Виды услуг | Литература | Документы | Персонал | Контакты
«Корпоративный центр новых технологий» © 2018
Тел. +7 (342) 298-52-36    Тел. +7 (342) 277-57-46    Тел. +7 (342) 293-83-22    E-Mail: mail@kcnt.ru
Адрес: 614007, Пермский край, г. Пермь, ул. 25 Октября, 72, второй этаж